Topo, meio ou fundo: como identificar e encaixar as pautas no funil de vendas?

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Existem diversos pontos importantes e desafiadores em um planejamento para Marketing de Conteúdo, como por exemplo: o entendimento da estratégia do cliente, o estudo da persona, a criação do título, o desenvolvimento do pitch perfeito etc.

Mas, assim como na redação para a web, um dos maiores obstáculos encontra-se em algo extremamente familiar para o marketing digital: o funil de vendas.

Vamos imaginar uma situação que faz parte da rotina do planejador de conteúdo: você já analisou a estratégia do cliente, já estudou a sua persona, pensou nos temas que devem ser abordados e até mesmo nos títulos, mas, e agora? Como encaixar as pautas nas etapas do funil de vendas mais adequadas?

Se você também fica em dúvida nessa hora, vem com a gente! Vamos te mostrar o que você deve levar em conta para determinar o estágio certo para cada tipo de pauta.

Por que o funil de vendas é tão importante?

Antes de entrar de uma vez no mundo do planejamento de conteúdo,  vamos descobrir porque é que falamos tanto nesse tal de funil de vendas.

Se você já tem alguma experiência em produção de conteúdo para a web, com certeza já deve saber, mas não custa nada relembrar.

O funil de vendas é uma estratégia que, no Inbound Marketing, é responsável por criar o fluxo que vai educar e levar o consumidor pelas etapas necessárias para que se tornem clientes.

Quando usado de forma correta, e com a ajuda de alguns artifícios como os CTAs e a nutrição de leads, o funil faz com que o consumidor navegue pela jornada do cliente, indo da atração, para a consideração e decisão (não necessariamente nessa ordem) quase que sozinho.

Topo de funil

O topo de funil (ou atração) é dividido em dois momentos distintos mas que se relacionam: a descoberta e o interesse. Na descoberta, a persona identificou que tem um problema, qualquer que seja; e no interesse, ela começa a pensar em resolver o problema, ou seja, fica interessada em uma solução.

No planejamento de conteúdo, tudo deve levar o funil de vendas. E para encaixar a pauta no estágio do funil desejado, dois elementos são fundamentais: o tema e o call-to-action.

Confira, no exemplo a seguir, como isso funciona para o topo de funil:

Temas

Nesse estágio do funil de vendas os temas devem ser mais gerais e superficiais, com o intuito de ajudar a nossa persona a entender mais sobre o seu problema, antes até mesmo de pensar em soluções para ele. Ou seja, é o momento de abordar coisas que estão em volta do universo do cliente, e não tratar diretamente sobre o negócio, produto ou serviço dele.

CTA

Você com certeza já sabe o que é um call-to-action, qual a sua importância e como usá-lo em um texto, certo?! Como planejadores de conteúdo, é parte do nosso trabalho decidir qual é o melhor CTA para aquele tema e texto, e o funil de vendas tem um impacto enorme nessa decisão.

Seguindo a mesma lógica, o CTA também deve ser mais superficial pois, no topo de funil, a persona ainda não está pensando na solução e por isso não tem interesse em conhecer o que o cliente tem para oferecer.

CTAs indicados para conteúdo de topo de funil:
Comentário no post, compartilhamento nas redes sociais ou link para outro artigo do blog.

Meio de funil

Após pesquisar e ler um pouco mais sobre coisas relacionadas ao próprio problema, a persona passa para o meio do funil, que é dividido entre consideração e intenção.

No momento anterior, o da consideração, a persona percebeu que precisa fazer algo para resolver aquele problema, então começa a procurar, ainda de forma superficial, por possíveis soluções.

Já na intenção, ela está mais direcionada, mais certa sobre o seu problema, e por isso começa a ter contato com conteúdos que indiquem soluções mais diretas.

Temas

Para fazer pautas, resumimos o meio doe funil em uma fase chamada apenas de consideração, e, nesse momento, devemos pensar em temas que já possam dar um gostinho da solução para a persona.

Você não vai falar diretamente sobre nada relacionado ao cliente, mas começar a abordar, por exemplo, os benefícios do seu setor, nicho, tipo de produto, e etc. O objetivo aqui deve ser criar um link entre a busca da solução da persona e o universo do cliente. O nosso trabalho aqui é fazer com que a persona se interesse pela solução do cliente sem falar diretamente sobre ela.

CTA

Como a persona já está interessada em buscar a solução e o CTA é essencial para levá-la por essa pesquisa e pelo fluxo do funil de vendas.

CTAs indicados para conteúdo de meio de funil:
Assinar a newsletter, baixar um e-book ou outro material rico relacionado à sua busca.

Fundo de funil

Nessa etapa, a persona já tem quase certeza sobre qual caminho deseja seguir para solucionar o seu problema, mas ainda tem pequenas dúvidas, e, para ajudar com isso, o fundo de fundo de funil se divide em duas partes: a avaliação e decisão.

Na avaliação, a persona ainda está comparando soluções e buscando entender mais especificamente sobre elas. A decisão é a parte mais simples pois é basicamente o momento de fechamento da compra.

Temas

Quando estamos produzindo pautas, resumimos e chamamos o fundo de funil de “decisão”. A temática, nesse estágio, é mais simples: devemos apresentar, por meio de conteúdos interessantes, os benefícios e diferenciais da solução do nosso cliente, explicando de que forma e por que vão resolver bem o problema do consumidor.

CTA

Nesse momento, a escolha do CTA certo é ainda mais crucial. Afinal, de que que adianta a persona se interessar pela solução que estamos apresentando mas não poder fazer contato direto com ela?!

CTAs indicados para conteúdo de fundo de funil:
fazer um teste gratuito, convidar para entrar em contato com consultores.

Parabéns! Agora você entende todas as etapas técnicas do planejamento de conteúdo e sabe como encaixar as pautas no funil de vendas! Utilizando essas técnicas você estará apto a planejar e produzir pautas incríveis!

Se você curte a ideia de produzir pautas profissionalmente, por que não vem fazer isso sendo um freelancer Rock Content?

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Sobre Clara Duarte

Ariana convicta do time de planejamento da Rock Content. Acredito em sereias, amo música, adoro cachorros e sigo por aí escrevendo sobre todo e qualquer assunto que você puder imaginar.